海外ビジネスに挑みたい。その思いを実現。

海外営業山部亮太Ryota Yamabe2019年新卒入社　
金属・環境海外本部海外営業部

※所属部署は取材時点のものです。

現在の仕事内容は？

海外ビジネス全体の成長を促進するために

海外営業部の主なビジネスは、海外のお客様から貴金属含有スクラップを集荷すること。その中でも私の担当業務は大きく分けると、海外営業のプレイヤーとしての仕事と、本部としての仕事の二つがあります。
前者のミッションは、当社の拠点がないエリアの営業を行うこと。具体的には中国やオーストラリアの顧客の担当として、各客先の予算達成に向けて、日々の商談からスクラップ・貴金属材料の見積作成、支払書の作成、提案等まで行っています。
一方、後者のミッションは、当社の海外ビジネス全体の予算達成に向けた、海外各拠点への営業支援です。各拠点とのコミュニケーションを通じて、それぞれの課題を把握し、それに対して適切な対策を打っていきます。そしてそこから吸い上げた情報を、経営層と共有するのも重要です。当社の海外ビジネスをどういう方向性で進め、具体的にどういう取り組みをしていくか、ということも念頭に入れながら仕事をしています。

松田産業に入社した理由は？

海外で働ける可能性、限りある資源の有効活用に惹かれて

元々、外国語を勉強するのが好きだったため、海外で働ける可能性のある会社を探していました。また、小学校時代に、地元の北九州がかつて公害に苦しんだ土地であることを学んでいたため、環境に関わる仕事にも興味を持っていました。これら二つの自身の軸を満たせる就職先として、当社に最初に惹かれたのは、説明会に参加した時のこと。貴金属のリサイクルについては聞き馴染みがありませんでしたが、使用済みの家電や携帯電話、パソコンなどの製品から金属材料を回収し再利用する“都市鉱山“の仕事というのは楽しそうだなと。また、食品商社の仕事もかっこいいなと思いました。話をよく聞いてみると、貴金属関連事業と食品関連事業はどちらも「もったいない精神」を軸としているということがわかり、ますます面白いと感じました。また、選考過程で出会う社員の方々がこういう人たちと一緒に仕事がしたいと思える方ばかりだったことから入社を決めました。

現在の仕事のやりがいや魅力は？

海外拠点間、海外・国内をつなぎ、会社に大きく貢献できること

海外各拠点、顧客など世界各国の方々と日常的にやりとりを行っているため、日本にいながらも海外を身近に感じることができます。異文化の方々と相互理解を深めながら仕事を進めていくのは難しい半面、楽しいですね。また、海外営業のプレイヤーとしてのポイントは、法律リスク、相場リスク、カントリーリスクなど、あらゆるリスクを可視化しながら適切に回避しなければならないこと。それらを一つひとつクリアし進めていくことにも面白さを感じています。
本部としての仕事では、各拠点の営業が抱える案件の日本側でのフォロー、事業部や管理部門との調整、お客様の日本法人との折衝等において役割を果たすことができた時、喜びを感じます。ここで重要なのは、経営層の考えを踏まえつつ、海外拠点間や、海外・国内の横串を刺していくこと。いわば、当社の海外ビジネスのコントローラーの一人として、会社に大きく貢献できる仕事であることにやりがいを感じています。

ここでどんな成長をしましたか？

国内営業の経験を糧に海外営業に挑み、
新たな視点を獲得

入社後、約５年間は長野営業所で取引先の担当営業を担い、貴金属含有スクラップの回収、貴金属材料の提案、産業廃棄物の処理提案等、一通りの業務を経験しました。相対する主なお客様は、半導体メーカーや電子デバイスメーカー。文系出身であるため、最初はそれぞれのお客様がどういう工程で製品をつくっているのか、どういうニーズがあるのか、まったくわかりませんでした。しかし、上司や先輩、技術営業の方などに協力いただきながらお客様へのアプローチを繰り返し、そこでPDCAを回してくうちに金属・環境営業のノウハウを身につけていくことができました。
海外営業部に異動したのは、国内営業にある程度、自信が持てた６年目。それまでの経験を糧に新たな視点でビジネスに挑戦できることに胸が高鳴りました。異動してまだ間もなく、今は英語でのコミュニケーション力を磨いている最中です。また、経営目線で当社の海外ビジネス全体をつかむという、高い視座を獲得しつつあります。

これまでで一番誇れる仕事や出来事は？

競合他社がひしめく中、新規の貴金属材料の提案に成功

長野営業所時代に、とあるメーカーのお客様に新規の貴金属材料の提案を行い、成約に導くことができたことが印象に残っています。そのスタートは、元々、当社と取引のあるお客様から、新しい設備を立ち上げるという話をお聞きしたことでした。多くの競合他社がいる中で当社が勝つためにはどうすればいいか？　その近道は、お客様から出される様々な課題にスピーディに応えていくこと。そう考え、社内の材料事業部や営業本部、さらには社内の専門チームの方々とも協力して、できる限り早くかつ密度濃く、お客様へのレスポンスを繰り返しました。
お客様の課題が抽象的でつかみにくいところがあって苦しみましたが、“オール松田産業”としてできる提案はやり切りました。その結果、お客様から選んでいただくことができ、私自身、大きな自信を得ました。同時に、苦しい局面があってもあきらめずにやり続けることが大事であることを実感しました。

今後の目標は？

「当社」の海外ビジネスを熟知したうえで、
将来的には駐在員として海外に赴任したい

海外営業部としての直近の至上命題は、取引量の拡大です。その達成に向けて、今後、私が主幹となって、定期的に海外各拠点と新規掘り下げミーティングを実施していくことになりました。それがうまく実施できれば、当社の海外ビジネスに大きく貢献でき、これまでにないやりがいにつながると思い、期待をしています。また、海外営業のプレイヤーとしては、お客様から紹介された今まで取引のない国のお客様にアプローチする予定です。当社としてまだ未開拓の市場の商流を、自分が一からつくっていきたいと思い描いています。
そして将来的には、駐在員として海外に赴任したいと思っています。言語・文化の違い、商習慣の違い、ナショナルスタッフとのやりとりなど、苦労することは当然多いと思いますが、今の部署での経験は必ず糧になるはず。海外各拠点の方々を通じて、当社の海外ビジネスを熟知したうえで、赴任地で活躍できればと願っています。